展覽營銷的發(fā)展大致經(jīng)歷三大階段：第一個階段是銷售初始化階段。此時展覽組織機(jī)構(gòu)的營銷目標(biāo)是努力將參展商與觀眾組織起來，通過展覽的平臺進(jìn)行接觸，其重點是組織參展商；第二個階段是銷售成長階段。這個階段，參展商開始意識到展覽是展現(xiàn)公司實力和形象的最佳平臺。面對眾多展覽，參展商的選擇依據(jù)為通過展覽能否聯(lián)系更多的客戶。因此，展覽營銷的重點是組織觀眾；第三個階段是營銷成熟階段。此階段也可稱為客戶管理階段。在這個階段中，展覽的中介、橋梁作用更加明顯，參展商與觀眾都可以從展覽中實現(xiàn)各自參展的期望。展覽評估機(jī)構(gòu)也可以采集一系列有效的量化信息來評估展覽的實際價值。客戶管理階段的基本特征有以下幾個方面：
1.展覽組織要素中的軟、硬件需進(jìn)行有效分離。
2.展覽營銷管理更注重對目標(biāo)客戶的研究。
3.展覽營銷更強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)的應(yīng)用。
4.展覽營銷將更多地利用權(quán)威量化的展覽數(shù)據(jù)客觀地反應(yīng)展覽對目標(biāo)客戶的適合程度，是雙方的信息更加對稱。
5.展覽營銷更強(qiáng)調(diào)全球戰(zhàn)略。加強(qiáng)全球性營銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建，展覽的品牌化、個性化和專業(yè)化將成為展覽的核心競爭力。
我國展覽目前正處于在展覽營銷的第二階段，展覽組織機(jī)構(gòu)開始關(guān)觀眾對展覽營銷核心競爭力的作用和營銷，開始著手改變軟、硬件環(huán)境來提升目標(biāo)客戶對展覽的忠誠度。但是我國展覽要進(jìn)入第三階段還需要走很長的路。
（攝影 首創(chuàng)展覽）
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