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展覽營(yíng)銷(xiāo)的完整流程是怎樣的？
發(fā)表日期：2018-09-25  來(lái)源：廣州首創(chuàng)裝飾工程有限公司
     展覽營(yíng)銷(xiāo)方案是實(shí)施展覽營(yíng)銷(xiāo)具體工作時(shí)的行動(dòng)綱領(lǐng)，對(duì)展覽營(yíng)銷(xiāo)工作的效果將會(huì)產(chǎn)生直接的營(yíng)銷(xiāo)。展覽組織機(jī)構(gòu)當(dāng)在展覽營(yíng)銷(xiāo)方案的編制上做好充足的準(zhǔn)備，為展覽營(yíng)銷(xiāo)工作的順利展開(kāi)和奠定良好的基礎(chǔ)。
     以下是我國(guó)某一家通過(guò)ISO 9000認(rèn)證的展覽公司所編制的展覽營(yíng)銷(xiāo)方案基本流程：

一、行業(yè)調(diào)研
1.項(xiàng)目立項(xiàng)前需經(jīng)行業(yè)的整體調(diào)研，對(duì)當(dāng)年國(guó)內(nèi)同類(lèi)、同主題展覽的基本情況有詳細(xì)的了解，避免展覽營(yíng)銷(xiāo)定位的盲目性。
2.根據(jù)地方資源情況，確定該項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展規(guī)劃與預(yù)期目標(biāo)。
3.超前規(guī)劃，為展覽項(xiàng)目可持續(xù)發(fā)展預(yù)留空間。
一般新展覽項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研應(yīng)在展會(huì)前12~18個(gè)月開(kāi)展。


二、收集數(shù)據(jù)
1.利用行業(yè)的展覽與會(huì)議廣泛收集參展商和觀眾的數(shù)據(jù)，并整理分類(lèi)，以備項(xiàng)目實(shí)施的檢索。
2.利用網(wǎng)絡(luò)收集專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站的數(shù)據(jù)信息，整理分類(lèi)，編入數(shù)據(jù)庫(kù)。
3.加強(qiáng)與行業(yè)協(xié)會(huì)、展覽公司和相關(guān)團(tuán)隊(duì)的數(shù)據(jù)交換及數(shù)據(jù)共享，擴(kuò)大數(shù)據(jù)采集源。
4.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目進(jìn)行嚴(yán)密的信息跟蹤與數(shù)據(jù)收集。


三、市場(chǎng)分析
1.參加項(xiàng)目相關(guān)的展覽和其他活動(dòng)后應(yīng)形成書(shū)面匯報(bào)，提出營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)、分析與營(yíng)銷(xiāo)建議。
2.定期對(duì)各渠道收集的行業(yè)資料進(jìn)行定性或定量的分析。
3.通過(guò)網(wǎng)絡(luò)及專(zhuān)業(yè)媒體對(duì)行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)進(jìn)行分析與評(píng)估。

（攝影 首創(chuàng)展覽）

四、立項(xiàng)報(bào)批
1.通過(guò)行業(yè)調(diào)研、收集數(shù)據(jù)及市場(chǎng)分析流程后所確定的展覽項(xiàng)目方可進(jìn)行立項(xiàng)。
2.立項(xiàng)的展覽營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目應(yīng)先期制定總體規(guī)劃并標(biāo)明以下內(nèi)容：活動(dòng)的名稱(chēng)、時(shí)間、地點(diǎn)、主辦單位、承辦單位、協(xié)辦單位、支持單位、活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)范圍以及活動(dòng)開(kāi)展條件的簡(jiǎn)要分析。
3.整體規(guī)劃經(jīng)公司批準(zhǔn)后，向主管部門(mén)提出營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的立項(xiàng)申請(qǐng)與報(bào)批。


五、宣傳策劃
1.匯集經(jīng)批準(zhǔn)項(xiàng)目的相關(guān)材料副件送展覽宣傳策劃部門(mén)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃。
2.匯集展覽營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與財(cái)務(wù)部門(mén)針對(duì)項(xiàng)目的要求與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，提出宣傳的建議與設(shè)想。
3.整體規(guī)劃公司批準(zhǔn)后，向主管部門(mén)提出營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的立項(xiàng)申請(qǐng)與報(bào)批。


六、制定方案
1.匯集經(jīng)批準(zhǔn)項(xiàng)目的相關(guān)材料副件送工程部進(jìn)行展位規(guī)劃。
2.擬定招展招商的基本行業(yè)定位、價(jià)格、策略與備用方案。
3.詳細(xì)方案報(bào)主管副總經(jīng)理批準(zhǔn)實(shí)施。

（攝影 首創(chuàng)展覽）

七、招展招商方式
1.招展方式
（1）直接招展
*國(guó)際性展覽需要提前12個(gè)月招展，國(guó)內(nèi)展覽需要提前6~12個(gè)月招展。
郵寄招展資料。
通過(guò)傳真和電子郵件發(fā)送招展資料。
利用電話一對(duì)一方式招展。
拜訪重要客戶(hù)、展團(tuán)、組展單位。
組織新聞發(fā)布會(huì)，參加全國(guó)性同類(lèi)展覽進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。


（2）間接招展
通過(guò)專(zhuān)業(yè)報(bào)刊、雜志發(fā)布廣告信息招展。
通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)站發(fā)布廣告。
通過(guò)政府主管、行業(yè)協(xié)會(huì)、寫(xiě)作單位進(jìn)行招展。


（3）代理指定
展覽組織機(jī)構(gòu)按展覽項(xiàng)目方案實(shí)施要求指定代理授權(quán)。
展覽招展代理的指定，應(yīng)實(shí)施公開(kāi)、公平、公正的原則。
指定的招展代理應(yīng)以合同形式確定權(quán)利、義務(wù)與責(zé)任。
指定的代理不能履行承諾時(shí)，除根據(jù)合同內(nèi)容承擔(dān)責(zé)任外，降不再考慮其今后指定代理的候選資格。


2.招商方式
（1）直接招商
國(guó)際性展覽提前12個(gè)月進(jìn)行觀眾組織，國(guó)內(nèi)展覽提前6~12個(gè)月進(jìn)行觀眾組織。
郵寄展覽的相關(guān)資料及招商函。
通過(guò)傳真和電子郵件發(fā)送招商資料。
拜訪重要的采購(gòu)客戶(hù)、商會(huì)、采購(gòu)團(tuán)體。
組織新聞發(fā)布會(huì)，參加全國(guó)性同類(lèi)展覽實(shí)施招商。


（2）間接招商
通過(guò)專(zhuān)業(yè)報(bào)刊、雜志發(fā)布廣告招商信息。
通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布招商廣告并接受網(wǎng)上招商報(bào)名受理。
通過(guò)駐外機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、協(xié)作單位進(jìn)行招商。


八、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)
1.提供參展商和觀眾參展過(guò)程中的咨詢(xún)服務(wù)。
2.進(jìn)行觀眾登記。
3.現(xiàn)場(chǎng)的參展商和觀眾的協(xié)調(diào)與動(dòng)態(tài)管理。
4.配合參展商進(jìn)行在展覽現(xiàn)場(chǎng)中的產(chǎn)品推廣活動(dòng)。
5.對(duì)參展商和觀眾進(jìn)行與展覽現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)相關(guān)內(nèi)容的問(wèn)卷調(diào)查。
6.配合參展商組織新聞發(fā)布會(huì)。
7.提供參展商要求且展覽組織機(jī)構(gòu)有能力實(shí)施的相關(guān)服務(wù)。
8.進(jìn)行下屆展覽的宣傳和展位預(yù)登記，向目標(biāo)客戶(hù)發(fā)放下屆展覽資料。


九、展后工作
1.落實(shí)參展商的應(yīng)收款項(xiàng)及時(shí)回籠工作。
2.進(jìn)行展覽營(yíng)銷(xiāo)工作的評(píng)估和總結(jié)。
3.及時(shí)回訪或者答謝活動(dòng)相關(guān)協(xié)作部門(mén)。
4.對(duì)活動(dòng)期間收集的參展商和觀眾的數(shù)據(jù)及時(shí)進(jìn)行整理。
5.將活動(dòng)全過(guò)程的文檔及資料進(jìn)行整理、匯集、存檔。

6.提出展覽項(xiàng)目的改進(jìn)并完善方案的不足之處，編制下屆展覽營(yíng)銷(xiāo)預(yù)案。

（攝影 首創(chuàng)展覽）

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