贏得參展商的參與是展會成功的開始展覽會的組織者要贏得參展商，首先要使參展商了解展會的概念及目的。這就意味著展覽會要通過宣傳、廣告及銷售渠道，將展會的信息傳遞給企業(yè)，以推廣自己的展會。

　 組織專業(yè)展會的目的是為了滿足參展企業(yè)的貿(mào)易需求。企業(yè)決定參展，是認為參加展會能為企業(yè)帶來價值，能滿足他們宣傳企業(yè)產(chǎn)品，樹立企業(yè)形象、促進貿(mào)易等需求。參展商的參展是展覽會取得成功的關(guān)鍵，有了參展企業(yè)的參展，主辦單位的價值才得以體現(xiàn)。

     主辦單位舉辦展覽會的主要收益來自于參展企業(yè)的展位費。因此，主辦單位與參展商之間的價值傳遞是非常重要的。如何來保證這一“傳遞”，就要依賴于展會是否遵循著一個出色的、可行的價值交付系統(tǒng)———這個系統(tǒng)就是，展會應(yīng)不僅能夠向參展商提供一種他們認為能帶來價值的產(chǎn)品及服務(wù)，而且能夠降低參展商的貿(mào)易成本。

      具體表現(xiàn)為：參展商能在展覽設(shè)計搭建區(qū)上結(jié)識新客戶，擴大貿(mào)易合作關(guān)系，增加貿(mào)易量；或者通過參展樹立了企業(yè)形象，宣傳了企業(yè)產(chǎn)品，擴大了品牌知名度等。當(dāng)企業(yè)認為參加展覽會，可以實現(xiàn)以上價值時，他們就會報名參展，成為參展商。